目的別に営業活動の優先順位、時間とコストのかけ方を見直す
2010年08月23日
自分自身が初心を思い出すためのメモ書き
今回は、「目的別に営業活動の優先順位、時間とコストのかけ方を見直す」必要性についてお話をしようと思います。
売上なしには企業は成り立ちません。
また、売上をあげるためには、余程の特殊事業がない限りは営業活動は必要になります。
そして、不況時期に、むやみに新規顧客開拓を行っても、なかなか見つけられるものではありません
運よく、新規顧客を開拓したとしても、競合他社との相見積もりなどにより「大幅な値引き」により利益を圧迫しかねません
こういった不況時には、「営業活動の優先順位」を変更することをお勧めします。
そして、不況時には、既存客との繋がりを深め（コミュニケーション）信頼関係を築き、既存客全て同等の顧客サービスをするのではなく、優良客優先で顧客サービスを提供していくことです
お客様を大きく分類すると、
１．戦略顧客・・・当社の商品の需要は頻繁にあり、時々商品を買ってくれるが、競合他社でも購入している。
２．優良顧客・・・当社の商品の需要は頻繁にあり、毎回、当社で商品を購入してくれる
３．売上顧客・・・当社の商品の需要はあまりないが、古い付き合いで、需要のあるときには当社で購入してくれる。
４．見込顧客・・・今は、当社の商品の需要はないが、将来需要があったときにお客様になる可能性がある。
と４パターンに分けることができます。
どの顧客に営業をするかによって、「今すぐ売上をあげたい」のか「将来の売上を確保する」のか変わってきますので、「今のお客様がどの顧客グループに属するのか」を把握することが必要です
また、通常の営業活動の優先順位、時間とコストのかけ方は３→２→１→４の順番になっていることが多く見受けられます。
「将来の売上を確保したい」のであれば、「１．戦略顧客」に営業活動の軸をおき、徹底してこの顧客内の当社シェア率を高め優良顧客化を目指します。競合他社も多く存在しますので、コミュニケーション・コスト・提案を徹底して行う必要があります。一番優良顧客化しやすい顧客です。
極端に言えば、このグループの顧客は購入する会社が決まっていませんから、「３．売上顧客」や「４．見込顧客」にかけているコストを将来有望な優良顧客である「１．戦略顧客」に向ける必要すらあります。
「今すぐ売上あげたい」のであれば、「２．優良顧客」に営業の軸を置き、来店頻度を高めることが求められます。こちらも、継続したコミュニケーションにより信頼関係を高め、競合他社から守る顧客サービスや工夫が必要になります。
「売上総利益率（粗利益率）を改善したい」のであれば、「３．売上顧客」に対して、付加価値を高め値引き幅を少なくする努力が必要になります。このグループに属する顧客は「古い付き合いの最大売上の顧客」がここにいることが多く、古い付き合いゆえに無理なサービスや値引きをしてしまい、利益率が悪い場合が多く見受けられます。
「新規顧客を開拓したい」のであれば、「４．見込顧客」に対して、御社をアピールし、需要のあるときには必ず購入してもらうことが重要になります。この「見込顧客」を開拓する最善の方法は「２．優良顧客」からによる紹介が一番効率がよく、成約率も高いといえますので、「優良顧客」に対して「顧客サービスを行う」「紹介してもらえるよう声をかけておく」などの対策が必要になってきます。
「新規顧客を開拓したい」ということに興味がある方は、「お客様から新規客を（企業）」「知り合いから人脈を（個人）」紹介してもらう基本原則」というお話を参考にしていただければと思います
今、御社が必要としている戦略を把握し、各顧客グループの顧客へ的を絞ってアピールすることが一番の近道です。
どの顧客へアピールしたいのかが分からないときは、不況時には「戦略顧客」か「見込顧客」をターゲットにすることをお勧めします。
香川県を活性化させよう
サークルへの参加も宜しくお願い致します。
http://saakuru.atja.jp/commu_detail.php?sid=ashita-sanuki.jp&commu_id=1958
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今回は、「目的別に営業活動の優先順位、時間とコストのかけ方を見直す」必要性についてお話をしようと思います。
売上なしには企業は成り立ちません。また、売上をあげるためには、余程の特殊事業がない限りは営業活動は必要になります。そして、不況時期に、むやみに新規顧客開拓を行っても、なかなか見つけられるものではありません
運よく、新規顧客を開拓したとしても、競合他社との相見積もりなどにより「大幅な値引き」により利益を圧迫しかねません
こういった不況時には、「営業活動の優先順位」を変更することをお勧めします。そして、不況時には、既存客との繋がりを深め（コミュニケーション）信頼関係を築き、既存客全て同等の顧客サービスをするのではなく、優良客優先で顧客サービスを提供していくことです
お客様を大きく分類すると、
１．戦略顧客・・・当社の商品の需要は頻繁にあり、時々商品を買ってくれるが、競合他社でも購入している。２．優良顧客・・・当社の商品の需要は頻繁にあり、毎回、当社で商品を購入してくれる３．売上顧客・・・当社の商品の需要はあまりないが、古い付き合いで、需要のあるときには当社で購入してくれる。４．見込顧客・・・今は、当社の商品の需要はないが、将来需要があったときにお客様になる可能性がある。と４パターンに分けることができます。
どの顧客に営業をするかによって、「今すぐ売上をあげたい」のか「将来の売上を確保する」のか変わってきますので、「今のお客様がどの顧客グループに属するのか」を把握することが必要です
また、通常の営業活動の優先順位、時間とコストのかけ方は３→２→１→４の順番になっていることが多く見受けられます。
「将来の売上を確保したい」のであれば、「１．戦略顧客」に営業活動の軸をおき、徹底してこの顧客内の当社シェア率を高め優良顧客化を目指します。競合他社も多く存在しますので、コミュニケーション・コスト・提案を徹底して行う必要があります。一番優良顧客化しやすい顧客です。極端に言えば、このグループの顧客は購入する会社が決まっていませんから、「３．売上顧客」や「４．見込顧客」にかけているコストを将来有望な優良顧客である「１．戦略顧客」に向ける必要すらあります。
「今すぐ売上あげたい」のであれば、「２．優良顧客」に営業の軸を置き、来店頻度を高めることが求められます。こちらも、継続したコミュニケーションにより信頼関係を高め、競合他社から守る顧客サービスや工夫が必要になります。「売上総利益率（粗利益率）を改善したい」のであれば、「３．売上顧客」に対して、付加価値を高め値引き幅を少なくする努力が必要になります。このグループに属する顧客は「古い付き合いの最大売上の顧客」がここにいることが多く、古い付き合いゆえに無理なサービスや値引きをしてしまい、利益率が悪い場合が多く見受けられます。「新規顧客を開拓したい」のであれば、「４．見込顧客」に対して、御社をアピールし、需要のあるときには必ず購入してもらうことが重要になります。この「見込顧客」を開拓する最善の方法は「２．優良顧客」からによる紹介が一番効率がよく、成約率も高いといえますので、「優良顧客」に対して「顧客サービスを行う」「紹介してもらえるよう声をかけておく」などの対策が必要になってきます。「新規顧客を開拓したい」ということに興味がある方は、「お客様から新規客を（企業）」「知り合いから人脈を（個人）」紹介してもらう基本原則」というお話を参考にしていただければと思います
今、御社が必要としている戦略を把握し、各顧客グループの顧客へ的を絞ってアピールすることが一番の近道です。どの顧客へアピールしたいのかが分からないときは、不況時には「戦略顧客」か「見込顧客」をターゲットにすることをお勧めします。香川県を活性化させようサークルへの参加も宜しくお願い致します。
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Posted by まこと at 07:11│Comments(0)
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